Композитные воздуховоды основный покупатель

Вот смотрю на запрос 'композитные воздуховоды основной покупатель' и думаю — половина поставщиков до сих пор путает розничных заказчиков с теми, кто принимает решения. Мы в ООО Внутренняя Монголия Кундэ Коммерция через это прошли, когда начинали с композитами в 2018-м.

Разбор термина 'основной покупатель'

Если брать чисто статистически — да, чаще заказывают монтажные организации. Но это ловушка: монтажники почти никогда не выбирают марку. Они берут то, что указал проектировщик или техотдел завода.

Реальный покупатель — это главный инженер проекта в проектных институтах. У нас был случай с реконструкцией бизнес-центра на Таганке — так там инженер Александр Петрович лично приезжал на наш завод в Подольске смотреть образцы. И вот такие люди смотрят не на цену за метр, а на сертификаты пожарной безопасности.

Хотя нет, есть еще второй пласт — технологи на пищевых производствах. Для них ключевой параметр — антибактериальное покрытие. Мы как-раз для молокозавода в Калужской области делали партию с серебряным напылением — там технологи требовали отчеты по микробиологии до миллиметра.

Почему проектировщики выбирают конкретного поставщика

Здесь все упирается в документацию. Ни один серьезный институт не возьмет воздуховоды без полного пакета сертификатов — пожарных, гигиенических, соответствия ТР ТС. Мы в Кундэ изначально заложили в бюджет сертификацию по всем нормам — и это окупилось через полгода.

Но есть нюанс: даже при наличии всех бумаг проектировщик будет звонить тем, чьи воздуховоды уже стоят в похожих объектах. Здесь работает сарафанное радио среди инженеров. Помню, после удачного монтажа в логистическом центре под Домодедово к нам обратились сразу три проектных бюро — все по рекомендации того прораба.

Кстати, о прорабах — они хоть и не выбирают поставщика, но могут 'завернуть' материал при приемке. Поэтому мы всегда обучаем монтажников работать именно с нашими композитами — проводим выездные семинары. Разница в монтаже с оцинковкой все-таки есть.

Ошибки в поиске покупателей

Раньше мы думали, что основные заказчики — строительные тресты. Оказалось, они работают по готовым спецификациям. Потратили полгода на бесполезные встречи с коммерческими директорами стройкомпаний.

Потом был этап, когда пытались работать с частными монтажными бригадами — но они берут мелкие партии и постоянно торгуются. Себестоимость логистики съедала всю маржу.

Сейчас сфокусировались на промышленных предприятиях и проектных институтах. И знаете, что сработало? Технические семинары для инженеров. Не продающие презентации, а реальные обзоры нововведений в СНиПах.

Кейс с фармацевтическим заводом

В 2021 году к нам обратились из фармкомбината под Воронежем — нужны были воздуховоды для чистых помещений. Техническое задание занимало 40 страниц — требования к шероховатости внутренней поверхности, химической стойкости.

Интересно, что отдел закупок там вообще не участвовал в выборе — решение принимала комиссия технологов во главе с главным инженером. Они дважды приезжали на производство, брали образцы для испытаний.

В итоге мы сделали партию с специальным покрытием на основе эпоксидных смол — обычные композиты не подходили по выделению летучих веществ. До сих пор поставляем им воздуховоды раз в квартал — но конкуренты постоянно предлагают аналоги дешевле.

Сегменты рынка, которые неочевидны

Недавно открыли для себя производителей мебели — оказывается, у них в покрасочных цехах нужны композитные воздуховоды небольшого диаметра. Причем здесь важна не столько цена, сколько скорость поставки — остановка линии обходится дороже.

Еще один сегмент — бассейны и аквапарки. Влажность убивает оцинковку за 2-3 года, а композиты служат дольше. Но здесь свои требования к защите от грибка.

А вот с жилыми комплексами премиум-класса не сложилось — девелоперы экономят на всем, кроме фасадов. Хотя в проектах изначально закладывают композитные воздуховоды, на стадии закупок часто меняют на более дешевые варианты.

Что изменилось после пандемии

С 2020 года появился новый тип заказчиков — медицинские центры. Требования к вентиляции в инфекционных отделениях ужесточились в разы. Мы пересмотрели технологию производства для больниц — увеличили процент антимикробных добавок.

Но и конкуренция выросла — китайские производители активно выходят на рынок. Хотя их продукция не всегда проходит наши сертификации, ценовое давление чувствуется.

Сейчас вижу тенденцию — заказчики стали больше внимания уделять не первоначальной стоимости, а сроку службы. Особенно в промышленности, где замена воздуховодов означает остановку производства.

Выводы, которые мы сделали за 5 лет

Основной покупатель композитных воздуховодов — это технолог или главный инженер, который считает совокупную стоимость владения, а не цену метра. И такой специалист есть либо на производстве, либо в проектной организации.

С монтажными компаниями тоже нужно работать, но по другой схеме — обеспечивать их технической поддержкой, а не скидками. Хороший прораб рекомендует проверенных поставщиков — это дорогого стоит.

Сайт kongde.ru мы изначально делали не для продаж, а как техническую базу — выкладывали сертификаты, схемы монтажа, рекомендации по обслуживанию. И это привлекло именно тех, кто принимает решения — инженеров и технологов.

В общем, если искать 'основного покупателя' — нужно ехать на производства и в проектные институты, а не рассылать коммерческие предложения закупщикам. Хотя это и дольше, зато результат стабильнее.