Воздуховоды с уголковым фланцем основный покупатель

Если вы ищете основный покупатель воздуховодов с уголковым фланцем, забудьте про абстрактные маркетинговые схемы. На деле 70% заказов приходят не от гигантов, а от региональных монтажников, которые в пятницу вечером звонят и говорят 'к понедельнику надо, но если скидка будет 15% – возьмем сразу две машины'.

Почему уголковый фланец до сих пор жив, хотя все кричат про евростандарты

В 2018 мы пытались перевести клиентов на быстросъемные соединения – вернулись к фланцам через полгода. Причина проста: в Новосибирске -30°C, монтажник в рукавицах не попадает заклепкой в паз, а уголок хоть молотком подбивай. Для воздуховоды с уголковым фланцем критична не столько герметичность, сколько ремонтопригодность на высоте 12 метров без автовышки.

Кстати, о толщине металла: по ГОСТу 1.2 мм, но реально берем 1.5. Потому что когда зимой техник с ломом пробивает ледяную пробку, стандартный фланец выгибает как фольгу. Доплачивают за это охотно – знают, что переделка обойдется дороже.

Особенно заметно на объектах типа 'Ленты' или 'Пятерочки' – там вентсистемы работают 24/7, и каждый простой это тысячи убытка. Именно такие сети стали основный покупатель для нас в последние три года, хотя изначально ориентировались на промобъекты.

Кейс: почему Кундэ Коммерция до сих пор делает фланцы вручную на 40% заказов

На сайте ООО Внутренняя Монголия Кундэ Коммерция мы пишем про автоматизированное производство, но для уголковых фланцев сохранили два ручных участка. Потому что под 'нестандарт' клиенты часто имеют в виду 'сделайте как в том проекте 2015 года, где чертежи потерялись'.

В прошлом месяце был заказ на хлебозавод в Воронеже – там нужны были фланцы с отверстиями под крепеж 6.5 мм вместо стандартных 5.5. Автомат перенастраивать нерентабельно, а два слесаря за смену сделали 120 комплектов. Клиент заплатил на 20% дороже, но сэкономил две недели на поисках альтернативы.

Такие нюансы не прописаны ни в одном каталоге, но именно они определяют, кто станет постоянным клиентом. Кстати, ООО Внутренняя Монголия Кундэ Коммерция как раз выигрывает за счет гибкости – можем и типовой воздуховод сделать, и вот такой 'полукустарный' вариант, когда того требует ситуация.

Ошибки ценообразования, которые отпугнули 30% потенциальных покупателей

В 2021 мы пересчитали себестоимость и обрадовались – можно снизить цену на 12%. Сделали. И потеряли три крупных заказа от строителей метро. Оказалось, они воспринимали низкую цену как признак упрощения технологии. Пришлось вернуть старый прайс с пометкой 'премиум-серия', хотя менялся только цвет упаковки.

Для воздуховоды с уголковым фланцем основный покупатель часто смотрит не на цифры, а на косвенные признаки надежности. Например, наличие сертификатов на покраску – даже если объект технический и цвет неважен. Или толщину цинкового покрытия – у нас в спецификации пишем 120 мкм, хотя по факту идет 140.

Сейчас формируем три линейки: эконом без покраски (для складских помещений), стандарт с порошковым покрытием (торговые центры) и 'усиленные' с двойным фланцем (промзоны). Интересно, что спрос на последние вырос после того, как мы начали указывать в описании 'выдерживает ветровую нагрузку до 25 м/с'. Хотя это и так должно быть по умолчанию.

Как изменился портрет покупателя после пандемии

До 2020 года главным был критерий 'цена-качество'. Сейчас на первое место вышла скорость: 68% запросов содержат фразу 'срок поставки критичен'. При этом основный покупатель воздуховодов с уголковым фланцем теперь реже спрашивает про сертификаты – больше интересуется, есть ли воздуховоды в наличии на складе в Екатеринбурге или надо ждать производства.

Мы в ООО Внутренняя Монголия Кундэ Коммерция пересмотрели логистику – теперь держим на региональных складах не 15%, а 40% ходовых позиций. Даже если это замораживает оборотные средства. Но именно это решение позволило получить контракт на поставку для строящегося кампуса в Сколково – там график монтажа расписан по часам.

Любопытный момент: после введения санкций некоторые конкуренты перешли на турецкую сталь, мы остались на северо-китайской. Жалоб по качеству нет, но пришлось добавить в техописание фразу 'металл соответствует ГОСТ 19904-90'. Без этого технадзор на гособъектах не пропускал.

Почему не работают красивые презентации и что показывать вместо них

Перестали возить на объекты каталоги – теперь показываем фото с временных меток. Например, как воздуховоды с уголковым фланцем выглядят после трех лет работы в цеху с постоянными перепадами температуры. Или видео, как монтажники в полевых условиях стыкуют секции без специального инструмента.

Для воздуховоды с уголковым фланцем важна не столько первоначальная герметичность (ее обеспечит любой производитель), сколько сохранение геометрии через год эксплуатации. Поэтому в описании продукции Кундэ Коммерция мы добавили результаты испытаний на циклические температурные нагрузки – те самые, которые происходят при каждом запуске вентиляции.

Самый неожиданный запрос был от заказчика из Крыма: попросили предоставить расчет, выдержит ли фланец прямой удар строительной тачки. Оказалось, на их объектах это регулярная ситуация. Пришлось делать дополнительный тест – теперь пишем 'усиленная конструкция' не абстрактно, а с отсылкой к конкретным нагрузкам.

Что изменится в ближайшие два года и почему стоит готовиться сейчас

Вижу тенденцию к переходу на комбинированные системы: уголковый фланец плюс быстросъемное соединение на поворотных участках. Но полностью от углового профиля не откажемся – слишком много наработанных решений и оснастки.

Основной рост спроса ожидаю не от новых строительных объектов, а от модернизации старых вентсистем. Особенно в ЖКХ – там как раз начинается программа по замене воздуховодов в школах и больницах. И для них основный покупатель воздуховодов с уголковым фланцем – это не частные подрядчики, а государственные заказчики с их специфическими требованиями к документации.

Мы уже подготовили для ООО Внутренняя Монголия Кундэ Коммерция технические решения под типовые проекты больниц – например, фланцы с антимикробным покрытием. Хотя понимаем, что 90% заказчиков выберут обычные оцинкованные из-за цены. Но сам факт наличия такой опции уже дает преимущество при тендерах.