Вентиляция чистых помещений основный покупатель

Когда слышишь 'основный покупатель вентиляции чистых помещений', сразу представляются фармацевтические гиганты или микроэлектронные заводы. Но за 12 лет работы с системами ОВКВ я понял: реальность куда прозаичнее. 60% наших заказов в ООО Внутренняя Монголия Кундэ Коммерция приходят от пищевых производств, которые внезапно столкнулись с требованиями Роспотребнадзора. И вот тут начинается самое интересное...

Развенчиваем мифы о клиентах

Помню, как в 2019 году к нам обратился местный молокозавод, который десятилетиями работал со старой системой вентиляции. Их главный инженер был уверен, что для выполнения новых СанПиН достаточно просто увеличить кратность воздухообмена. Когда мы начали обсуждать вентиляцию чистых помещений, он искренне не понимал, зачем нужны HEPA-фильтры класса H14 в зоне розлива молока.

Это типичная ситуация: многие производственники до сих пор считают, что чистое помещение — это просто комната с белыми стенами и хорошим освещением. На деле же приходится объяснять, что разница давлений между смежными зонами важнее, чем цвет отделки. Кстати, именно после таких консультаций 70% клиентов пересматривают свои первоначальные требования.

Самое сложное — донести мысль, что основный покупатель систем вентиляции для чистых помещений часто даже не подозревает, что ему это нужно. Мы научились проводить бесплатный аудит существующих систем, и в 8 случаях из 10 находим критические нарушения, о которых заказчик не знал.

Технические нюансы, которые не пишут в учебниках

Возьмем, к примеру, производство воздуховодов для фармацевтического завода в Подмосковье. Технологи требовали поддерживать температуру 21°C ±0.5°C при влажности 45% ±5%. Казалось бы, стандартная задача. Но когда начали монтировать систему, выяснилось, что в проекте не учтены тепловыделения от нового оборудования для упаковки таблеток.

Пришлось экстренно пересчитывать сечения воздуховодов и менять схему распределения воздуха. Вот вам и готовая проблема: проектировщики часто работают по шаблонам, не учитывая реальную расстановку оборудования. Теперь мы всегда требуем от клиента техкарты на все производственные линии — даже те, которые планируется установить в будущем.

Еще один момент: шумность. Для лабораторий, где работают с клеточными культурами, уровень шума не должен превышать 45 дБ. Добиться этого при сохранении необходимой кратности воздухообмена — отдельная история. Стандартные глушители не всегда помогают, приходится идти на хитрости с трассировкой воздуховодов.

Кейсы из практики ООО Внутренняя Монголия Кундэ Коммерция

В прошлом году делали систему для частной клиники, где проводили операции по эндопротезированию. Заказчик изначально хотел сэкономить и поставить фильтры класса F9 вместо H13. Мы настояли на демонстрационных испытаниях: запустили генератор аэрозолей и показали, как частицы проникают через F9. После этого клиент без возражений согласился на более дорогое решение.

Кстати, наш сайт https://www.kongde.ru теперь содержит подобные кейсы с конкретными цифрами и измерениями. Это помогает новым клиентам понять важность технических нюансов.

А вот неудачный пример: в 2021 году взяли заказ на реконструкцию вентиляции цеха по производству оптических линз. Упустили момент с вибрацией — не провели дополнительный расчет на устойчивость к микровибрациям. В результате при работе прецизионного шлифовального оборудования возникли проблемы с точностью. Пришлось переделывать крепления и устанавливать дополнительные виброизоляторы за свой счет.

Подводные камни монтажа

Мало кто учитывает, что монтаж вентиляции чистых помещений требует особого подхода к организации работ. Нельзя просто прийти и начать устанавливать оборудование. Мы разработали многоступенчатую систему допуска монтажников: от смены одежды до обработки инструмента.

Особенно сложно с существующими производствами: приходится работать в условиях действующего цеха, где невозможно полностью остановить технологический процесс. Например, на хлебозаводе в Калуге монтировали систему в ночную смену, поэтапно отключая участки конвейера.

Самое неприятное — когда сталкиваешься с некачественными материалами, которые уже закуплены клиентом. Был случай с оцинкованными воздуховодами от непроверенного поставщика: через месяц на внутренних поверхностях появились очаги коррозии. Теперь всегда настаиваем на проведении входного контроля.

Экономические аспекты, о которых молчат продавцы

Многие думают, что основный покупатель выбирает системы по принципу минимальной цены. На самом деле, грамотные заказчики считают совокупную стоимость владения. Мы показываем расчеты, где дорогая система с рекуперацией тепла окупается за 3-4 года за счет экономии на отоплении.

Интересный момент: фармацевтические компании готовы переплачивать за модульные решения, которые можно быстро перенастроить под изменение технологического процесса. А вот производители электроники чаще экономят на этом, потом несут огромные убытки при модернизации линий.

Сейчас вижу тренд: средние предприятия стали чаще инвестировать в системы мониторинга параметров микроклимата. Раньше это было прерогативой только крупных игроков. Видимо, сказываются участившиеся проверки и ужесточение требований.

Что изменилось за последние 5 лет

Раньше главным был вопрос 'сколько стоит', сейчас — 'какое обслуживание потребуется'. Клиенты стали более грамотными, многие сами изучают нормативную базу. Часто приходят с готовыми техническими заданиями, где учтены нюансы ГОСТ Р ИСО 14644.

Изменения в законодательстве тоже вносят коррективы. После введения новых правил для производителей медицинских изделий к нам обратилось сразу несколько предприятий, которые раньше работали по упрощенным схемам.

Технологии не стоят на месте: все чаще запрашивают системы с возможностью дистанционного мониторинга и управления. Для ООО Внутренняя Монголия Кундэ Коммерция это стало вызовом — пришлось осваивать интеграцию с системами типа SCADA.

Выводы, которые можно сделать из нашего опыта

Главное — не продавать систему, а решать проблему клиента. Иногда оказывается, что ему нужна не новая вентиляция чистых помещений, а реконструкция существующей с заменой фильтров и донастройкой автоматики.

Никогда не экономьте на испытаниях и пусконаладке. Сэкономленные 100 тысяч рублей на тестах DOP могут обернуться миллионными убытками при остановке производства.

И последнее: настоящий специалист по вентиляции чистых помещений должен разбираться не только в воздуховодах и фильтрах, но и в технологических процессах заказчика. Без этого невозможно создать действительно эффективную систему.